Respuesta a 3 interrogantes respecto a la conveniencia o no de las Consultorías en procesos internos

La actitud del empresariado y los gerentes es ambivalente respecto a las Consultorías. Reconocen su utilidad pero existe desconfianza respecto a la efectividad de los resultados, a la conveniencia de su ejecución, y a su costo. Por lo menos, son 3 los cuestionamientos principales:

1.- ¿Es un Gasto o una Inversión? Esa es una opción irracional, proveniente de la lógica del modelo contable, que es la que predomina en los medios empresariales. La Consultoría, como su nombre lo indica, es una consulta, y si está bien enfocada hacia el tema y el interlocutor correctos, se obtendrá Valor de ella. Si es un Gasto o una Inversión, para los efectos prácticos la duda no tiene significado: de cualquier manera, será un egreso de Caja. La idea fuerza del concepto Inversión es que haya una retribución en ingreso y riquezas generadas, y un respaldo real detrás del egreso; por eso se asimila la Inversión a los activos reales. Estamos demasiado acostumbrados a pensar en términos de fierros, no de negocios. Pero, haciendo el símil, ¿considera usted una consulta a su médico un gasto cuando lo encuentra totalmente sano, o una inversión cuando lo previene tempranamente de un cancer? Una Consulta vale por sí misma y depende de cada cual saber generar riqueza a partir de ella. La discusión podrá ser válida en el estrado de los contables, pero para un hombre de negocios, es una discusión futil.

2.- ¿Para qué la necesito si ya tengo profesionales contratados en el área en cuestión? El problema no es si tengo o no profesionales, sino si la organización es capaz de mantener su dinamismo a la misma velocidad que el cambio en su entorno. La gran ventaja de un Consultor es que se codea con el cambio en muchas perspectivas, rubros, situaciones y personas, y por lo tanto es capaz de aportar soluciones diversas a los mismos problemas. Es capaz de crear Valor.  Acarrea innovaciones y mejoras probadas en otros ámbitos. Es un inductor, y muchas veces un gatillador, del cambio en las organizaciones. Un profesional contratado está constreñido a seguir procedimientos; un Consultor, a modificarlos y adecuarlos.

3.- La consultoría es demasiado cara para los resultados que trae. Es, quizás, la objeción principal; y es la que demuestra lo desenfocado que son nuestros empresarios. La mentalidad contable está acostumbrada a manejar centavos, no pesos; no piensa en términos de Resultados. Al Consultor no se le debería pedir cuentas por los procesos en marcha, sino por los cambios y sus resultados. El reemplazo de un sistema o de un procedimiento baja los costos en un 5%, lo que representa unos $c 340 millones de ahorros al año. Con esos resultados ¿qué se considera caro como honorario? Sin embargo, la mayoría de las veces el empresario pierde de ganar esos ahorros de $c 340 millones por no pagar $c 20 millones al Consultor. ¿Quién pierde con esta actitud y esas decisiones? No el Consultor precisamente, el cual siempre será contratado por un empresario inteligente y consciente. El que pierde es el empresario.

El uso de las Consultorías se inserta en la amplia gama de las decisiones empresariales, pero hay una regla que siguen los ganadores: lo que sirve, se usa. Juzgue usted, y pregúntese por qué los grandes ganadores en el mundo de los negocios usan in extenso el servicio de Consultores.

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