La receta del éxito

Desde los comienzos la sistematización de las experiencias de los exitosos en negocios buscó descubrir cómo habían conseguido tales resultados y por qué ellos eran exitosos y otros no. Algunos estudiosos hicieron investigaciones in situ, Peter F. Drucker entre otros, y se acercaron a la verdad, pero los intentos tempranos por construir todo un cuerpo de “leyes” en la ciencia administrativa los llevó por caminos ajenos, postergando lo que era realmente importante: cuál es la receta del éxito. Pero… ¿existe tal receta? La respuesta es ¡sí! Entonces, ¿por qué no todos son exitosos en los negocios? Muy simple, porque no todos la siguen.

Exploremos los componentes de la receta: apalancamiento, expansión, saturación.

APALANCAMIENTO. Esta idea proviene de las ciencias físicas y de las matemáticas, y posteriormente tuvo aplicación en las finanzas. ¿Cómo se define apalancamiento? Obtener más con menos. Efectivamente, si nos prestamos $ 100 a un 9% y lo asignamos a una aplicación que da el 15%, entonces diremos que estamos “apalancando” un 6%. Este concepto tan simple y lógico es la base del pensamiento de los exitosos, tal cual lo relatan ellos mismos en sus biografías. Pero no se trata de usar dinero para obtener dinero, porque no todos lo tienen ni tampoco el dinero es señal de éxito. La idea es “pensar” en términos de apalancamiento. Por ejemplo, al usar a otras personas para que hagan lo mismo que nosotros hacemos, y así recuperamos nuestro tiempo productivo, estamos apalancando. Al utilizar los sobrantes de nuestra operación para producir otro producto, estamos apalancando. Cuando definimos una estrategia de introducción a un mercado nuevo basada en los mismos recursos que actualmente poseemos, estamos apalancando.

Apalancar consiste en identificar las oportunidades que existen tras las acciones diarias y las rutinas, y obtener de ellas más. Más que un comportamiento es una actitud ante la vida; es una manera de pensar el mundo. Es el primer componente del éxito.

EXPANSION. No se trata solamente de pensar en grande, se trata de dar un paso más allá en el pensamiento, se trata de expandir las posibilidades del diseño. Para esto hay que ser creativo en el pensar.

No es cuestión de tamaño, es cuestión de pensar en términos del cómo se hacen las cosas, en términos de procesos. Hay un ejemplo clásico, el de las hamburguesas McDonald: cualquiera puede cocinarse una hamburguesa mejor que la de McDonald, pero no todos tienen diseñado el sistema de negocio que le permite a McDonald mover millones y millones de Dólares diarios con la exactitud de un reloj. Eso es pensar expansivamente, ir con la idea más allá de su límite. No es cuestión de dinero.

SATURACION. Los 2 componentes anteriores se referían al pensamiento exitoso. El componente “saturación” se refiere a la conducta exitosa. No existe hombre de éxito en los negocios que no adopte una conducta firme en sus relaciones. Una conducta de saturación. En este mundo de los negocios los tímidos y los pusilánimes no tienen cabida; en este mundo se piensa que la Misión de la empresa es llegar a ser un monopolio y que la competencia debe morir. Cada cual sabe muy bien lo que vale y lo hace conocer, aún a la fuerza. El ser más o menos agresivo es cuestión de estilo, pero sea cual sea ese estilo, hablamos de saturación en la acción.

Hay muchas maneras de expresar este comportamiento, que van desde definirlo como “firmeza y convicción” hasta “nunca negocies si no tienes un revolver bajo la mesa”. Definido un objetivo, se diseña una estrategia, y se sigue… hasta conseguir el objetivo. El contrario debe sentirse apabullado, no se le debe dejar espacio para que respire, hay que empujarlo hacia su único destino posible: la aceptación a nuestra posición. Hay muchas maneras de actuar así, y no todas siguen el mismo patrón tipo topadora mecánica, pero el sentido o la lógica son las mismas: obtener lo que se quiere. Hay que actuar en términos de saturación: no dejar respirar al “oponente”.

Los exitosos en la vida, lo sean en el mundo del arte o de los negocios, piensan y se comportan de la misma manera: apalancan, expanden, saturan.

¿Quieren verlo en el día a día? Vayan a los mercados y verán un montón de exitosos vendiendo verduras o lo que sea. Todos ellos piensan y actúan de la manera que hemos descrito: apalancan, expanden, saturan. ¿Nunca se han visto perseguidos por una comerciante que a toda costa trata de que le compren su producto? Es la receta del éxito.

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